¿Qué es el Customer Acquisition Cost (CAC)?
El Customer Acquisition Cost o CAC es un indicador clave de indicador de rentabilidad empresarial, que mide el presupuesto total gastado por una empresa al ganar un nuevo cliente. Para entender el Customer Acquisition Cost, es necesario considerar los costes asociados a adquirir un nuevo cliente, como pueden ser la publicidad, promociones, costes de personal de ventas, costes de marketing, formación, y también los resultados generados, representados en ingresos obtenidos por la venta de productos.
En esencia, el CAC es una métrica estadísticamente precisa para la proyección de la rentabilidad de un negocio y sus estrategias de marketing.
Cálculo del CAC
El cálculo del CAC es bastante sencillo. El cálculo exacto del Customer Acquisition Cost varía un poco de empresa a empresa, ya que cada una de ellas tiene diferentes estrategias de marketing, pero la fórmula básica es Coste Total de Adquisición de Clientes / Número de nuevos clientes adquiridos.
Por ejemplo, una empresa que gasta alrededor de 1000 € en marketing para adquirir a 10 nuevos clientes tendría un CAC de 100 €, lo que significa que la empresa gasta 100 € en adquirir un nuevo cliente.
CAC = Coste Total de Adquisición de Clientes / Número de nuevos clientes adquiridos.
¿Por qué el conocimiento del CAC es esencial?
El CAC es extremadamente útil, ya que permite a los ejecutivos calcular el coste real de adquirir un cliente y hacer comparaciones entre la eficiencia de diferentes estrategias. A través del análisis del CAC, las empresas pueden optimizar sus estrategias de marketing para aumentar los resultados de ventas.
Por otro lado, el CAC también sirve para seguir la evolución a lo largo del tiempo de la rentabilidad de los clientes. La medición y comparación constante de los CAC de una empresa permite conocer si se está mejorando el rendimiento a largo plazo; un aumento constante del CAC es indicativo de que su recaudación de ingresos a largo plazo se verá disminuida.
Ejemplos de cómo se calculan los CAC en diferentes empresas
En empresas de retail el CAC se calcula como Gastos de Actividades de Marketing + gastos de Ventas / Número de Usuarios.
Por ejemplo, una empresa de retail que tiene gastos de marketing y ventas acumulados de €250000 para alcanzar un volumen de ventas de €500000 desde 10 nuevos clientes tendría un CAC de €2500 por nuevo cliente a nivel de retail.
Otra forma de calcular el CAC es a través de los Costes de Publicidad y el Coste por adquisición. El indicador se calcula como Gastos de Publicidad / Clientes resultantes de esta publicidad.
Consideremos el ejemplo de una empresa que dedique un presupuesto mensual de €10000 para publicidad y obtenga 500 nuevos clientes, su CAC sería de €20. Esta empresa tendría un CAC de €20 por nuevo cliente adquirido a través de publicidad.
Ventajas de conocer el CAC
- Ayuda a predecir el coste que una empresa incurre al adquirir nuevos ingresos.
- Permite medir el desempeño de diferentes estrategias de marketing.
- Hace posible la evaluación de los esfuerzos de una empresa para ganar nuevos clientes y mantener a los existentes.
- Ayuda a decidir cuáles son los mejores canales para adquirir nuevos clientes.
Conclusiones
El conocimiento y medición constante del CAC son esenciales para una buena estrategia de marketing, ya que es una métrica importante para predecir los costos de adquisición de clientes y mejorar la rentabilidad a largo plazo. En otras palabras, si una empresa tiene un CAC bajo, significa que está invirtiendo de manera más eficiente en sus esfuerzos de marketing y, por lo tanto, tiene más probabilidades de obtener ganancias.
Es vital conocer el CAC, por ejemplo, en las campañas de PAID MEDIA debido a que tener bajo control esta métrica marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.