¿Qué es el CLV?
El Customer Lifetime Value, también conocido como CLV, es una medida del valor que un cliente tiene para una empresa, en nuestro caso eCommerce, a lo largo de su vida como cliente. Es una métrica core para empresas que buscan maximizar el valor de sus clientes y mejorar la rentabilidad a largo plazo.
¿Cómo se calcula el CLV de un eCommerce?
Para calcular el CLV, se debe tener en cuenta el valor promedio que un cliente genera durante un período determinado, así como el tiempo que este permanece siendo cliente de la empresa. Para hacer esto, se pueden utilizar fórmulas matemáticas específicas que tomen en cuenta el valor promedio del ticket de compra, la frecuencia de compra y el tiempo de permanencia del cliente.
Una vez que se ha calculado el CLV, las empresas pueden utilizar esta información para tomar decisiones estratégicas y orientar su marketing hacia aquellos clientes que tienen un CLV más alto. Por ejemplo, si una empresa sabe que un cliente tiene un CLV alto, puede invertir más en la adquisición de ese cliente y en su fidelización.
Vamos con un ejemplo práctico.
Supongamos que el valor medio de una compra en nuestro eCommerce es de 50$ y nuestros clientes realizan una compra cada 3 meses. Además, sabemos que nuestros clientes permanecen 5 años siendo clientes de nuestro eCommerce.
Con estos datos el CLV de nuestros clientes sería de 1000$, es decir, 50 dólares x 4 compras al año (cada 3 meses) x 5 años = 1.000$
Fórmula: CLV = (valor promedio de compra) x (frecuencia de compra) x (tiempo de permanencia del cliente)
¿Qué beneficios reporta el utilizar el CLV en un eCommerce?
Además de ayudar a los eCommerce a enfocar sus esfuerzos de marketing y fidelización, el CLV también tiene otros beneficios. Al conocer el CLV de un cliente, se puede estimar cuánto dinero pueden invertir en la adquisición de nuevos clientes sin perder rentabilidad.
También pueden utilizar el CLV para evaluar la efectividad de sus esfuerzos de fidelización y para medir el rendimiento de sus campañas de marketing.
El CLV también puede ser interesante para los comercios que buscan hacer crecer su base de clientes. Al conocer el CLV de sus clientes actuales, pueden determinar cuál es el perfil de cliente ideal y orientar sus esfuerzos de adquisición hacia ese público.
El Customer Lifetime Value es una métrica eficaz para las empresas que buscan maximizar el valor de sus clientes y mejorar la rentabilidad a largo plazo y así tomar decisiones estratégicas y focalizar recursos para fidelizar de manera más efectiva.
Qué más debes saber acerca del CLV
Aunque el CLV es una métrica muy útil, es importante tener en cuenta que no es una ciencia exacta. Hay factores que pueden afectar el CLV de un cliente, como el comportamiento del consumidor, la competencia y el entorno económico. Por lo tanto, es importante actualizar regularmente el CLV y utilizarlo como una guía, no como una verdad absoluta.
Otro factor a tener en cuenta es que el CLV no es igual para todos los clientes. Algunos clientes pueden tener un CLV muy alto debido a que compran con frecuencia o porque compran productos o servicios de alto valor. Otros clientes pueden tener un CLV más bajo debido a que compran con menos frecuencia o porque solo compran productos o servicios de bajo valor.
El CLV no es la única métrica que las empresas deben utilizar para medir el valor de sus clientes y se deben considerar otros factores, como el impacto que un cliente tiene en la marca de la empresa y el potencial de referidos que tiene ese cliente.
Layertip
El Customer Lifetime Value es una métrica tremendamente útil para los eCommerce que busquen maximizar el valor de sus clientes y mejorar la rentabilidad a largo plazo.
- Utiliza el CLV de manera efectiva, es fundamental que conozcas el CLV de tus clientes. Utiliza fórmulas matemáticas específicas para determinar el CLV de tus clientes y actualiza esta información regularmente.
- Enfoca tus esfuerzos de marketing y fidelización en los clientes con un CLV más alto: una vez que conoces el CLV de tus clientes, puedes enfocar tus esfuerzos de marketing y fidelización en aquellos clientes que tienen un CLV más alto. Esto te permitirá maximizar el valor de tus clientes y mejorar tu rentabilidad a largo plazo.
- Evalúa la efectividad de tus campañas de marketing con el CLV. Al comparar el CLV de tus clientes antes y después de una campaña, podrás conocer si el esfuerzo y el dinero invertidos en la campaña han valido la pena.