Introducción
Probablemente ya sepas que las primeras impresiones son clave cuando se trata de hacer crecer tu negocio. Pero más allá de la primera impresión, también necesitas mantener presente a tus nuevos contactos, especialmente al establecer una relación con ellos por primera vez.
Entonces, ¿cómo puedes causar una fuerte primera impresión y mantenerte presente en los días cruciales después de que un contacto se registre en tu lista de correo electrónico? Con una serie de correos electrónicos de bienvenida automatizados.
Una serie de bienvenida por correo electrónico es una parte esencial de cualquier estrategia de marketing por correo electrónico. El momento en que un nuevo contacto se registra en tu lista de correo electrónico es muy importante porque está expresando que desea recibir noticias tuyas. No querrás desperdiciar ese momento, ni descuidar tu relación con este nuevo contacto, al no comunicarte con él.
Si tus nuevos contactos tienen que esperar al siguiente boletín de noticias programado regularmente, es posible que pierdas el impulso que se generó cuando alguien decide unirse a tu lista de contactos por correo electrónico.
Piensa en ello de esta manera: si un cliente potencial te llamara por teléfono para expresar interés, responderías de inmediato y tratarías de causar una gran primera impresión, ¿verdad? No esperarías a devolverles la llamada en una fecha posterior, tal vez después de que ya no necesiten tus productos o servicios. Así que asegúrate de hacer lo mismo con tus correos electrónicos: conecta con tus nuevos clientes potenciales cuando deseen recibir noticias tuyas.
En este artículo, te mostraremos por qué una serie de correos electrónicos de bienvenida es tan importante, qué incluir en tus correos electrónicos de bienvenida y algunos ejemplos que puedes utilizar para crear tu propia serie de correos electrónicos de bienvenida automatizados.
¿Qué es una serie automatizada de correos electrónicos de bienvenida?
Una serie automatizada de correos electrónicos de bienvenida es una secuencia de correos electrónicos que se activan automáticamente y se envían cuando alguien se suscribe a tu lista de correo electrónico.
¿Por qué es necesario automatizar una serie de correos electrónicos de bienvenida?
Automatizar tu serie de correos electrónicos de bienvenida tiene que ver con el momento oportuno. La automatización del marketing por correo electrónico es muy efectiva porque te permite llegar a los clientes en el momento adecuado para ellos. Si envías tus correos electrónicos de bienvenida manualmente, el momento de envío se basará en lo que funciona para ti, no para tu nuevo contacto.
Quieres que tus nuevos suscriptores de correo electrónico te escuchen tan pronto como se registren en tu lista. En ese momento, estás en la mente de ellos y esperan recibir noticias tuyas. Además, recibir de inmediato ese primer correo electrónico como confirmación de su exitosa suscripción también les brinda tranquilidad.
¿Qué debe incluir una serie de correos electrónicos de bienvenida?
No existen dos series de correos electrónicos de bienvenida iguales.
Sin embargo, en nuestra experiencia, las mejores series de bienvenida contienen estos seis elementos:
1. Un gancho oportuno
Una serie de correos electrónicos de bienvenida es un ejemplo clásico de aprovechar el momento oportuno.
En prácticamente todos los casos, el interés de un prospecto en tu producto nunca será mayor que cuando se suscriben por primera vez a tu lista de correo electrónico.
Entonces, ¿por qué esperar para contactarlos?
Si retrasas tu serie de correos electrónicos de bienvenida aunque sea un día o dos, corres el riesgo de perder esa ventana de máxima participación.
Puede sonar como un punto obvio, pero sorprendentemente, muchas empresas lo están haciendo mal.
Analizando docenas de programas de marketing por correo electrónico y millones de correos electrónicos individuales, Return Path descubrió que tres cuartas partes de los especialistas en marketing lanzan su serie de correos electrónicos de bienvenida el mismo día en que alguien se suscribe a su lista de marketing.
Esto significa que uno de cada cuatro espera un día o más para contactar a los nuevos suscriptores.
Aún más sorprendente, ¡uno de cada 20 retrasa su serie de correos electrónicos de bienvenida por más de tres días!
2. Un asunto claro y atractivo
Probablemente no te sorprenda si te digo que los asuntos de los correos son bastante importantes.
Según OptinMonster, casi la mitad de los destinatarios deciden si abrir o no un correo electrónico únicamente basándose en el asunto.
Y dos tercios utilizan el asunto para decidir si reportar un correo como spam.
Recuerda, tu mensaje de correo electrónico de bienvenida es (probablemente) la primera vez que envías un correo a esta persona.
Esto significa que eres un nombre nuevo y algo desconocido en su bandeja de entrada.
Por lo tanto, es vital que elabores un asunto claro y atractivo, especialmente en el primer correo de tu secuencia de bienvenida.
Echemos un vistazo a algunos ejemplos del mundo real, que hemos obtenido de Email Drips:
- Digital Marketer: «Bienvenido a Digital Marketer: aquí es donde empezar»
- ContentMavericks: «[ContentMavericks] Estudio de caso entregado»
- Adobe: «Bienvenido al plan Creative Cloud Photography»
- Typeform: «Bienvenido a Typeform»
- HubSpot: «Descarga de Ebook: una introducción al cultivo de clientes potenciales»
Como puedes ver, varios de esos ejemplos incluyen la palabra «bienvenido». Y todos incluyen el nombre de la marca, el nombre de un producto o contenido específico, o ambos.
3. El nombre del suscriptor
Una vez más, todos sabemos que la personalización es esencial en el marketing por correo electrónico.
Un estudio descubrió que 9 de cada 10 expertos en marketing líderes afirman que tiene un impacto significativo en la rentabilidad del negocio. Al mismo tiempo, otro estudio reveló que los correos electrónicos con líneas de asunto personalizadas tienen un 26% más de probabilidades de ser abiertos.
No es necesario personalizar cada elemento de tu serie de correos de bienvenida.
Pero como mínimo, debes referirte a tu nuevo suscriptor por su nombre.
4. Tu mejor contenido
En la mayoría de los casos, las personas no pasan meses o años merodeando en tu sitio web antes de suscribirse. Se registran poco después de descubrirte.
Eso significa que es probable que no hayan visto mucho, o nada en absoluto, de tu contenido anterior.
Seguramente tengas algunas joyas absolutas ocultas en lo más profundo de tu archivo ¿por qué no aprovecharlas en tu serie de correos electrónicos de bienvenida?
Aquí tienes un ejemplo de HubSpot:
5. Una llamada a la acción persuasiva
Cada correo electrónico que envíes debe tener un propósito claro.
De lo contrario, solo será ruido innecesario.
Si tienes un negocio de SaaS, es probable que desees que los nuevos suscriptores comiencen a usar tu software lo antes posible.
Sea cual sea el propósito de tu serie de correos electrónicos de bienvenida, debes dejarlo claro con una llamada a la acción persuasiva (CTA).
No tiene que parecer una CTA «tradicional» (es decir, un botón grande y llamativo). Puede ser un texto hiperenlazado o incluso solo una instrucción clara dentro del cuerpo del correo.
De cualquier manera, brinda al destinatario una idea clara de cómo comenzar, como hace Typeform aquí:
6. Un enlace de "Darse de baja"
Esperemos que nadie quiera abandonar tu lista de marketing en esta etapa temprana.
Pero independientemente de eso, la ley CAN-SPAM requiere que siempre sea fácil para las personas cancelar su suscripción, y el GDPR ha hecho que sea más crítico que nunca respetar las preferencias del consumidor.
Así que asegúrate de incluir una frase o dos al final de tu correo electrónico que explique cómo cancelar la suscripción, como lo hace Typeform aquí:
No solo cumplirás con tus requisitos legales, sino que también transmitirás más confianza.
¿Cuántos correos electrónicos debería incluir una serie de bienvenida?
No hay una respuesta definitiva a esta pregunta.
Una serie de bienvenida breve podría constar de solo 2 o 3 correos electrónicos enviados en una semana o menos.
Como regla general, recomendamos enviar de 4 a 6 correos electrónicos en tu serie de bienvenida. Pero también está bien e incluso se recomienda en algunos casos enviar más, siempre y cuando los correos electrónicos se distribuyan de manera uniforme.
Eso es suficiente tiempo para construir confianza y mostrar las características y beneficios principales de tu producto sin que el prospecto sienta que está siendo bombardeado.
No obstante, el número de correos dependerá de muchos factores, como el tipo de negocio (SaaS frente a contenido, etc.), el modelo de negocio (prueba gratuita frente a freemium frente a solo pagado), etc.
¿Qué correos electrónicos deberían aparecer en tu secuencia de correos electrónicos de bienvenida?
Email 1: Tu correo electrónico de bienvenida
Si bien cada paso en tu serie de correos electrónicos se trata de dar la bienvenida a un nuevo suscriptor, esto es especialmente cierto en el primer correo electrónico que envías.
El correo electrónico número 1 es tu oportunidad de saludar y presentarte a ti mismo y a tu organización.
Además de eso, también es una oportunidad para:
- Compartir el imán de prospectos que utilizaste para capturar la dirección de correo electrónico del prospecto.
- Detallar la historia de tu marca.
- Animar a las personas a explorar tu producto.
- Proporcionar información útil.
- Preguntar a los nuevos suscriptores qué contenido o soporte desean recibir de ti.
Este ejemplo de Sumo utiliza lo que se conoce como «decisión de entrenamiento» para allanar el camino hacia una futura propuesta:
La decisión de entrenamiento consiste en elogiar al prospecto por tomar una decisión (en este caso, registrarse en una lista de correo electrónico).
Es una forma sutil de destacar el valor de tu producto.
Email 2: Explica el "problema" del prospecto
Tu prospecto debe estar enfrentando algún tipo de problema para haber descubierto tu sitio web en primer lugar. Raramente alguien pasa su tiempo libre navegando por diversión.
En cualquier caso, sea cual sea su problema, tu producto lo resuelve.
Por lo tanto, el segundo paso en nuestro ejemplo de secuencia de correos electrónicos de bienvenida es detallar ese problema y explicar brevemente tu solución.
En este ejemplo de serie de correos electrónicos de bienvenida, el gurú del marketing Justin Jackson enumera una serie de «problemas» experimentados por los desarrolladores web:
Al final del correo electrónico, él proporciona la solución: los desarrolladores necesitan aprender marketing.
Justin presenta esta solución como alcanzable, para no desanimar a nadie:
Pero también enfatiza que no es tan simple que los desarrolladores puedan hacerlo todo solos (es decir, sin su ayuda):
Email 3: Empatiza con tu audiencia
Ya has descrito el problema que están enfrentando tus nuevos suscriptores.
El tercer correo electrónico en tu serie de correos electrónicos de bienvenida es tu oportunidad para demostrar tus credenciales.
Este es un paso complicado en tu secuencia de correos electrónicos.
El objetivo es tranquilizar a los prospectos de que no son culpables de su problema, al mismo tiempo que demuestras tu capacidad para resolverlo.
Un poco de empatía puede marcar la diferencia aquí.
Quizás puedas explicar cómo muchas otras personas experimentan el mismo problema. Incluso puedes decir que tú mismo lo has enfrentado.
Eso es lo que hace Chris de Content Mavericks aquí, donde quedan resaltadas las partes más relevantes del email:
Debido a que Chris tiene experiencia en construir un negocio exitoso, perderlo de la noche a la mañana y volver a comenzar desde cero, su audiencia se siente segura al acudir a él en busca de consejos sobre cómo construir un pipeline efectivo.
Email 4: Presenta los beneficios a corto y largo plazo
Tus suscriptores tienen algo en común: todos imaginan un futuro brillante en el que todos sus problemas comerciales se resuelvan milagrosamente, lo que les permita alcanzar una meta tras otra.
Ahora, sabes que eso no sucederá de la noche a la mañana.
En realidad, sabes que el éxito continuo requiere un compromiso a largo plazo, pero enfocarse en el panorama general no es atractivo para nuevos prospectos.
Ellos quieren resultados aquí y ahora.
Por eso, el correo electrónico número 4 de tu secuencia de bienvenida debe detallar los pasos individuales que eventualmente conducirán a ese futuro brillante:
Nuevamente, Justin Jackson nos muestra cómo se ve esto en la práctica:
De esta manera, las personas pueden imaginar el escenario ideal de cero problemas y éxito constante, al tiempo que se centran en metas a corto plazo importantes.
Esto hace que todo el proceso parezca mucho más real.
Email 5: Cerrar la venta
Cualquier persona con experiencia en el lanzamiento de series de correos electrónicos de productos te dirá que la mayoría de las ventas se realizan al final de la secuencia.
Es lo mismo cuando se lleva a cabo una promoción por tiempo limitado. Anuncias un descuento del 10% y obtendrás algunas suscripciones de inmediato, pero verás muchas más a medida que la promoción llegue a su fin.
Y lo mismo ocurre con tu serie de correos electrónicos de bienvenida.
En el correo electrónico número 5, ya has sentado las bases al demostrar tu experiencia, convencer a las personas del valor que proporcionas y explicar cómo se ve el éxito.
Ahora es el momento de convertir todo ese arduo trabajo en resultados.
Echa un vistazo a este ejemplo de correo electrónico de «cierre» de Sumo:
Se basa en tres tácticas inteligentes para cerrar la venta:
- Aclarar el objetivo del usuario: Es decir, capturar más direcciones de correo electrónico.
- Indicar claramente los beneficios: Que Sumo puede ayudar a los usuarios a construir una audiencia, aumentar el tráfico y medir el éxito.
- Incluir una llamada a la acción sólida: El gran botón CTA verde está respaldado por un texto que insta al usuario a «obtener más tráfico y construir una gran audiencia hoy».
Esto hace que el mensaje sea altamente persuasivo, pero no querrías intentar una venta tan «agresiva» en etapas anteriores de tu serie de correos electrónicos de bienvenida.
Correo electrónico 6: ¡Cerrar la venta nuevamente! (Con reseñas)
Las ventas llevan tiempo.
Por ejemplo, un estudio de Gartner realizado a 506 compradores de tecnología encontró que los equipos de compras pasan un promedio de 16.3 meses para completar una nueva compra de TI.
Cuando los ciclos de compra se extienden durante semanas y meses, debes ser persistente.
No dejes que todo dependa de un solo paso en tu serie de correos electrónicos de bienvenida para cerrar la venta.
En su lugar, continúa el seguimiento del correo electrónico número 5 reforzando tu experiencia a través de testimonios, aprovechando el poder de la prueba social.
La prueba social es un término acuñado por el psicólogo y académico Robert Cialdini, quien la describió como el fenómeno mediante el cual nuestras acciones son influenciadas por el comportamiento de otras personas.
Es por eso que cuando la persona más genial que conoces menciona un nuevo y popular bar, no puedes esperar para ir allí tú mismo.
También es por eso que las reseñas de productos, estudios de caso y testimonios son tipos de contenido tan efectivos.
¿Qué tan efectivos?
El 97% de los compradores B2B afirman que las reseñas y testimonios son más creíbles y confiables que otros tipos de contenido, según Demand Gen Report.
Aquí, Content Mavericks nos muestra cómo enviar un segundo correo electrónico de «cierre» que incorpora prueba social en forma de dos testimonios elogiosos:
Estrategia de Bienvenida
El objetivo principal de esta estrategia es enviar una secuencia de correos electrónicos de bienvenida para lograr que un usuario conozca los beneficios de los productos de una marca, en el momento en que acaba de mostrar interés por ella con su suscripción a la newsletter.
Vemos, paso a paso, cómo configurar el flow:
Cuál es la cadencia ideal para una serie de correos electrónicos de bienvenida?
Enviar un correo electrónico al día funciona mejor para la mayoría de las series de correos electrónicos de bienvenida.
De esta manera, no hay demasiada espera entre los correos electrónicos, lo que hace que tu campaña se sienta como una secuencia lógica y coherente, con una clara progresión de un mensaje al siguiente.
Si dejas una brecha de 4 días entre tus correos electrónicos, apenas es una secuencia.
Sin embargo, pocas cosas son completamente claras en el mundo de las ventas y el marketing.
De hecho, podría tener sentido darle a tus prospectos un poco más de tiempo antes de darles seguimiento.
Quizás quieres darles un par de días para terminar de leer tu ebook de 5,000 palabras o familiarizarse con tu producto en una prueba gratuita.
En esos casos, todavía están interactuando con tu contenido o producto, por lo que hay menos presión de estar en contacto constante por correo electrónico.
Por otro lado, si tus prospectos están muy interesados, podrían estar listos para tomar acción de inmediato, en cuyo caso puede ser apropiado enviarles más de un correo electrónico al día.
Como siempre, lo importante es construir y mantener el impulso a lo largo de la campaña.
Cuanto más series de correos electrónicos de bienvenida realices, más cerca estarás de encontrar la cadencia perfecta.
Cómo mejorar la experiencia de tus correos electrónicos de bienvenida con datos
La automatización destaca cuando se fusiona con una personalización relevante y dirigida. Esto significa recopilar datos de tus suscriptores, que ellos entregan voluntariamente, para poder enviarles correos electrónicos más relevantes para ellos.
Aquí te mostramos cómo hacerlo:
Personaliza tus correos electrónicos de bienvenida con Datos Centrados en el Cliente. Los Datos Centrados en el Cliente son datos que recopilas directamente de tus suscriptores y clientes. Hay dos partes en los Datos Centrados en el Cliente: datos de primera mano y datos de autorización.
Los datos de primera mano se basan en el comportamiento directamente observable, como las tendencias de compra, la actividad en el sitio web, la interacción por correo electrónico y SMS, y las interacciones con el servicio al cliente.
Luego están los datos de autorización, que el cliente ingresa en un formulario. Esto incluye cosas como:
- Fecha de cumpleaños
- Preferencias de producto
- Intereses
- Información demográfica
- Pero una de las piezas más importantes de los datos de autorización es el número de teléfono para la comunicación por SMS. Si tu marca obtiene presencia en la bandeja de entrada de mensajes de texto de alguien, tu relación con ese suscriptor ha alcanzado el siguiente nivel.
Entonces, ¿cómo obtienes el número de teléfono?
«Para aquellos que no están suscritos a SMS, ofrece algo interesante que solo puedan recibir por mensaje de texto», sugiere Lisa Oberst, directora de marketing por correo electrónico de Fuel Made. «Digamos que vendes timbres para bicicletas y el principal punto de venta es el hermoso y duradero sonido del timbre. Podrías hacer que los suscriptores se inscriban en SMS y reciban una vista previa del sonido».
Por otro lado, haz un seguimiento del rendimiento de tus correos electrónicos de bienvenida. No puedes mejorar lo que no mides. A medida que perfecciones tu serie de bienvenida mediante Test A/B, observa el rendimiento de tus correos electrónicos de cerca. Esto significa hacer un seguimiento de las siguientes métricas:
- Tasa de clics (CTR): el porcentaje de destinatarios que hacen clic en un enlace dentro de tu serie de bienvenida
- Tasa de conversión: el porcentaje de destinatarios que realizan una acción después de hacer clic en tu serie de bienvenida
- Ingresos por destinatario (RPR): cuánto dinero genera cada destinatario de la serie de bienvenida
- Tasa de entregabilidad: el porcentaje de correos electrónicos de la serie de bienvenida que llega a las bandejas de entrada de tus destinatarios
- Tasa de cancelación de suscripción: el porcentaje de personas que reciben tu serie de bienvenida y luego se dan de baja de tu lista
- Tasa de crecimiento de la lista: la velocidad a la que estás adquiriendo nuevos suscriptores para tu lista
- Retorno de inversión (ROI): el retorno financiero de tu serie de bienvenida en comparación con el dinero que has invertido.
Según los últimos datos de referencia de Klaviyo, que vemos en la siguiente tabla, los correos electrónicos de la serie de bienvenida obtienen altas tasas de apertura, tasas de conversión y ingresos por destinatario, lo que los convierte en una de las series de correos electrónicos más efectivas que puedes enviar.
Layertips
- Una encuesta reciente reveló que el 54 % de los especialistas en marketing eligieron los correos electrónicos de bienvenida como la mejor automatización de correo electrónico. ¡Aprovéchalos tu también!
- El uso recurrente de cupones para incentivar la compra no es recomendable, pero un cupón en tu secuencia de bienvenida puede ser un gran aliado para cerrar la primera venta. ¡Testéalo!
- Mide, analiza y optimiza: Realiza un seguimiento de los resultados de tu secuencia de emails de bienvenida, analiza las métricas relevantes, como la tasa de apertura, la tasa de clics y las conversiones; y utiliza esta información para realizar ajustes y mejoras en tu estrategia.
Prueba diferentes enfoques y contenidos para optimizar la efectividad de tus correos electrónicos de bienvenida.