¿Qué es la segmentación?
La segmentación en marketing es el proceso de dividir a un grupo de consumidores en subgrupos con características similares. Esto se hace para poder enviar mensajes personalizados y relevantes a los consumidores en función de sus características y comportamientos. De esta manera, se puede aumentar la eficacia del marketing y mejorar la experiencia del consumidor.
Tipos de segmentación
Existen 4 tipos principales de segmentación de audiencias y no hay unas mejores que otras. El uso adecuado de una u otra dependerá del objetivo de la estrategia. A continuación, veremos los tipos de segmentación y los momentos adecuados para su utilización:
Segmentación geográfica
Se basa en el lugar donde se encuentra ubicado el cliente. Muy útil para segmentar por idioma en cualquier comunicación e inicialmente para la personalización de banners a clientes que todavía no han realizado compras.
Segmentación demográfica
Es la segmentación basada en las características personales del cliente. Muy útil la edad y el nombre sobre todo para las comunicaciones de tipo newsletter o promocional con clientes.
Segmentación psicográfica
Analiza los intereses, deseos y personalidad de un cliente. Recomendable para lanzar ofertas a clientes y popups onsite.
Segmentación comportamental
Se basa en los hábitos de compra de los clientes. Puede considerarse la principal segmentación para aumentar la recurrencia en compra y fidelización de los clientes. Muy útil para las campañas tanto de tipo promocional como transaccionales, programas de fidelización y banners a compradores. El modelo principal es el RFM (recency, frequency, monetary):
- Recencia: tiempo desde la última compra.
- Frecuencia: número de compras.
- Valor monetario: cantidad de dinero gastada.
| Segmento de clientes | Actividad | Recomendación |
|---|---|---|
| Campeones | Compradores recientes, frecuentes y grandes gastadores. | Recompénsalos. Pueden ser los primeros en adoptar nuevos productos. Promoverán tu marca. |
| Clientes leales | Gasta mucho dinero y frecuentemente. Sensibles a promociones. | Haz upselling con ellos. Pide reseñas. Fidelízalos. |
| Potencialmente fieles | Clientes recientes, gastaron una buena cantidad y compraron más de una vez. | Ofrecer programa de fidelización o membership. Recomienda otros productos. |
| Clientes nuevos | Compradores recientes, pero no recurrentes. | Proporciona soporte y éxito durante su incorporación, comienza a construir una relación. |
| Prometedores | Compradores recientes, pero no han gastado mucho. | Crea conciencia de marca, ofrece descuentos o pruebas gratuitas. |
| Necesitan atención | Por encima del promedio de recencia, frecuencia y valor monetario. Sin embargo, puede que no haya comprado muy recientemente. | Haz ofertas por tiempo limitado, recomienda en base a compras anteriores. Reactívalos. |
| A punto de dormirse | Por debajo del promedio de recencia, frecuencia y valor monetario. Los perderás si no se reactivan. | Comparte recursos valiosos, recomienda productos populares/renovaciones con descuentos, vuelve a conectarte con ellos. |
| En riesgo | Gastó mucho dinero y compró a menudo. Pero hace mucho tiempo. ¡Necesito traerlos de vuelta! | Envíe correos electrónicos personalizados para volver a conectarse, ofrezca renovaciones y brinde recursos útiles. |
| No puedo perderlos | Hizo las compras más grandes y con frecuencia, pero hace mucho tiempo que no regresa. | Recupérelos a través de lanzamientos de productos nuevos, no los pierdas ante la competencia, habla con ellos. |
| Hibernando | La última compra fue hace mucho tiempo, bajo número de pedidos y poco gasto. | Ofrece productos relevantes y descuentos especiales. Vuelve a crear valor de marca. |
| Perdidos | Tienen las puntuaciones monetarias, de frecuencia y recencia más bajas. | Reaviva el interés con una campaña de personalizada. Si no funciona, ignóralo. |