Introducción
El sector de la moda se enfrenta de forma constante a desafíos debido a los cambios del mercado y la competencia cada vez mayor en el sector online.
Como resultado de esto, la reactivación de clientes ha cobrado especial relevancia para los ecommerce ya que es una de las principales vías de aumentar el pedido medio y por consiguiente las ventas.
Según el informe de la moda online en España elaborado por Kantar , en 2021 las ventas online del sector alcanzaron el 20,8%, frente al 20,6% del 2020 y el 9,5% del 2019.
El Marketing Automation permite a las empresas de moda online automatizar tareas repetitivas y personalizar las interacciones con los clientes en función de su comportamiento en el sitio web, sus preferencias de compra e interacciones con los diferentes canales que se utilizan en las campanas. De esta manera, es posible ofrecer una experiencia de compra más fluida y personalizada, lo que se traduce en una mayor tasa de recurrencia y conversión.
A continuación, presentamos tres estrategias de marketing automation para aumentar la tasa de recurrencia.
Estrategias de Reactivación para el sector Moda
Las 3 estrategias más efectivas para reactivar en el sector moda son el cross-selling, los cupones descuento y las novedades o lanzamientos de producto.
Los vemos en detalle a continuación:
1º Cross-selling
- Impactar cuando falte 1/10 parte del tiempo medio de recurrencia en compra del eCommerce. Ejemplo: Si el tiempo medio que pasa entre compras por usuario es de 100 días, reactivar a los 90 días.
- Utilizar el email: es el canal que más facilidades aporta para recomendar varios productos y que sean visualizados correctamente.
- Es imprescindible para cualquier eCommerce de moda, ya que no siempre hay lanzamientos de producto y no es recomendable abusar de cupones.
2º Cupón descuento
Enviar cupones a los clientes es una estrategia efectiva de reactivación para ecommerces de moda que ofrece varias ventajas. Los cupones pueden estimular la compra, fidelizar a los clientes existentes, recuperar a clientes perdidos y aumentar la visibilidad del negocio. Al ofrecer incentivos exclusivos, los cupones pueden aumentar la lealtad de los clientes y fomentar compras repetidas en el futuro. En resumen, enviar cupones es una estrategia efectiva que puede aumentar las ventas y mejorar la relación con los clientes en un eCommerce de moda.
Algunas claves de una estrategia efectiva de envío de cupones descuento son:
- Impactar cuando se alcance el tiempo medio de recurrencia en compra del eCommerce. Ejemplo: Si el tiempo medio que pasa entre compras por usuario es de 100 días, reactivar a los 100 días.
- No establecer fecha límite para su uso: En condiciones normales, establecer fecha límite para su uso puede generar un sentido de urgencia que motive a los clientes a comprar, pero es importante el contexto y estamos tratando de reactivar a un contacto. Pónselo fácil, no lo presiones.
- Crear una secuencia omnicanal: Comenzar con el envío de un email, pero si pasadas 24h no se ha abierto, probar a enviar una notificación push. Si tras otras 48h no se abre la push, enviar un SMS. La clave aquí es testear hasta encontrar los canales que mejor funcionen y en el orden adecuado.
3º Novedades
Notificar a los clientes sobre los lanzamientos de productos en estrategias de reactivación para eCommerces de moda ofrece varias ventajas. Las notificaciones de lanzamientos pueden crear expectativa entre los clientes, fomentar su interés en los nuevos productos y aumentar la frecuencia de compra. Además, los lanzamientos de productos pueden mejorar la percepción de la marca, dar una imagen de innovación y dinamismo, y generar una nueva fuente de ingresos. En resumen, notificar los lanzamientos de productos es una estrategia efectiva que puede mejorar la relación con los clientes y aumentar las ventas en un ecommerce de moda.
Algunas claves para reactivar con novedades son:
- Impactar cuando se produzca el lanzamiento de la nueva versión del producto comprado.
- Early Access: haz sentir especial a los usuarios a reactivar y avísales antes que al resto del lanzamiento del producto.
Layertip
- Ofrecer una contraprestación a los contactos es la estrategia que mejor funciona en la mayoría de eCommerces de moda ya sea envío de cupones, gastos de envío gratis etc., pero no se ha de caer en el error de ofrecerlos por defecto en todas las estrategias.
Una buena práctica es ofrecer dicha contraprestación cuando un cliente tenga valores bajos de RFM.
Por ejemplo: Si un cliente que ha comprado anteriormente lleva mucho tiempo sin comprar y además su pedido medio es elevado, se le puede reactivar ofreciéndole un descuento de un 5% en su próxima compra. - Hacer cross-selling solo tiene sentido si se tiene en cuenta la última compra realizada por el cliente.
Además, dependiendo de la plataforma de marketing automation que se utilice, es posible refinar los resultados de los productos a mostrar basándose, por ejemplo, en el stock, precio etc.
Por ejemplo: Si un usuario compró un abrigo, podemos hacer cross-selling mostrando complementos como camisetas o pantalones cuyo precio sea superior a XX$ o tenga un stock elevado y tenemos la necesidad de darle salida. - La reactivación mediante lanzamientos de productos es muy efectiva en productos de alto importe. Ejemplo: es muy probable que los usuarios que compraron la camiseta del Real Madrid en la temporada 2022/2023, tengan interés en comprar la camiseta del Real Madrid para la temporada 2023/24.